【隆重感谢原创作者 王伟强 来源：杭州浙江大学校友会】

原文链接:http://zuaa.zju.edu.cn/club_home/eventview?id=10&eid=4813

前几天，一群人在一起聊暴跌后的股市，参与者各个身价不菲，还有专业级的私募基金经理。讨论之初，对于近期股市的暴跌，对于救市政策的乏力，无不批判之声，甚至一度上升到对改革的悲观，对中国未来的悲观。但有意思的是，随着话题转入某家企业，转入某一行业，一个个机会被各家大佬拉出：这也是机会，那也是机会，可以并购，可以转型，似乎又处处充满机会。

宏观环境的不确定性，外部机构的不信任，以及对自我能力的过度乐观，成为当晚一幅很有意思的画面，或许这也是中国股市散户比例奇高的缘由吧。

为何选择在“拾麦理财”微信公众号首发时提及此事，似乎这与理财师毫无关联，但其实不然。

记得我曾在某理财师微信群里说过一个观点：理财师的工作就是让你的客户财富管理过程更具确定性、更理性，使其不必为市场和人生的短期波动而担心，客户可以把时间更多的花在美好的事物或更擅长的事业上。

那么问题来了，何为理财师？我在国内财富管理行业做了十年，一直在一线和客户打交道。但悲哀的是，大部分同业和客户仍认为，“理财师就是金融产品的销售员”。

何为销售员？我的理解，销售是一种说服性质的工作，是代表产品方说服消费者认同产品价值，并为此买单。销售的价值是附属于产品价值的，其费用由产品生产方支付。

但作为从业多年的理财师，我一直有一个观点，即理财需求和实物产品消费需求是不一样的。实物产品往往是标准化产品，但理财需求是服务产品，是非标准化产品。

服务产品的特征是“服务过程即是消费过程”，“服务质量是由客户评价得出的”等。服务产品的“非标化”特征使得其特别依赖于“那些为客户提供服务的人”，也使得服务产品领域很容易产生“专家需求”，比如医生、律师等。

理财需求其实就是一种典型的“服务产品”需求。优秀的理财师不是因为产品销售而获得长期的价值，其价值更体现在为客户提供咨询服务的过程中，因其专业性而得到客户的认可。而且财富管理的服务需求区别于医生、律师，或者其他服务，其服务的需求更加频繁，且同样需要双方有极强的信任感。这使得理财师的“专家价值”极高。

目前市场是基于“销售员”的定位，给了“理财师们”一个极低的估值。随着中国财富管理市场的日益发展，随着各类资产管理产品的日益丰富，那些能够真正站在客户角度思考问题，甚至能够完全从“客户端收费”的专业理财师的价值将会得到极大提升。市场将会出现两极分化，仅仅作为“销售员”的“理财师”将更多的被人工智能、互联网技术所替代，而作为“专业人士”的“理财师”将崛起，形成一股对财富管理市场更有影响力的力量。

“拾麦理财”微信公众号将持续关注这种力量的发展，并用我们的微信群、线下活动以及各种资源推动“专业理财师”群体的壮大及理念的推广。

“拾麦理财”创始人 王伟强

写于2015年08月05日 杭州